在FISHER進(jìn)入中國的初期，即上世紀(jì)八、九十年代，當(dāng)時(shí)由于競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)入中國市場(chǎng)的較少，F(xiàn)ISHER產(chǎn)品在中國幾乎沒有競(jìng)爭對(duì)手可與之抗衡。FISHER成了進(jìn)口控制閥的代名詞，因此FISHER的*非常高。但近幾年，隨著各大廠家對(duì)中國市場(chǎng)的重視，紛紛在中國建廠，并加強(qiáng)銷售力量，目前控制閥市場(chǎng)的競(jìng)爭越來越厲害，F(xiàn)ISHER在市場(chǎng)營銷中所暴露出來的問題也就越來越明顯。

1.產(chǎn)品線過多

為了提高銷售額，F(xiàn)ISHER參與到各個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭，由于不同行業(yè)需要的產(chǎn)品不同，有的需要產(chǎn)品，有的需要低端產(chǎn)品，不同行業(yè)的不同工藝需要不同種類的閥門。以前FISHER生產(chǎn)的幾乎都是產(chǎn)品，但隨著競(jìng)爭的不斷加劇，銷售額壓力的增大，F(xiàn)ISHER總是想?yún)⑴c所有行業(yè)的競(jìng)爭，因此也逐漸開發(fā)了一些低端產(chǎn)品，但其閥門與其他在某個(gè)特定行業(yè)占有優(yōu)勢(shì)的閥門比較起來，質(zhì)量、品種、價(jià)格方面很可能處于弱勢(shì)。目前，產(chǎn)品線面臨的zui大問題是如何既能滿足不同工藝的需要，又要精簡產(chǎn)品線，使單產(chǎn)品銷售量上升，以便降低生產(chǎn)成本，取得更大的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品線過多，雖然給客戶提供了更多的選擇，但也會(huì)產(chǎn)生很多問題。在某一電廠的投標(biāo)項(xiàng)目中，共五十臺(tái)閥門，競(jìng)爭對(duì)手一般會(huì)選用一種定位器，而FISHER為了盡可能降低投標(biāo)價(jià)格，根據(jù)不同需要選用了三種定位器，客戶認(rèn)為太多的品種給他們?cè)黾恿撕艽蟮倪\(yùn)行維護(hù)成本，同時(shí)，由于產(chǎn)品線過多，讓客戶和公司內(nèi)部員工熟悉產(chǎn)品都比較困難。

2.產(chǎn)品價(jià)格較高

FISHER由于是控制閥*品牌，而且主要目標(biāo)市場(chǎng)在中市場(chǎng)，因此價(jià)格定位較高，這也是市場(chǎng)決定的，因?yàn)槿绻鸉ISHER降低價(jià)格，其他競(jìng)爭對(duì)手必定跟著降價(jià)，整個(gè)行業(yè)將會(huì)進(jìn)入惡性的價(jià)格競(jìng)爭。

以1英寸普通鑄鋼的控制閥為例，F(xiàn)ISHER與主要競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格比較

單位：美元

品牌 1英寸普通鑄鋼控制閥 與FISHER價(jià)格比較
FISHER 30201 1
KOSO 1900 63%
MASONEILAN 2400 79%
SAMSON 2600 86%

對(duì)于目前中國市場(chǎng)而言，在大項(xiàng)目的投標(biāo)過程中，價(jià)格因素越來越重要，尤其是對(duì)于一些總承包的項(xiàng)目，在技術(shù)可行的前提下，往往是zui低的中標(biāo)。因此FISHER在投標(biāo)過程中遇到了很大的困難和挑戰(zhàn)。在揚(yáng)子BASF項(xiàng)目中，F(xiàn)ISHER產(chǎn)品有明顯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但結(jié)果還是沒有全部購買FISHER產(chǎn)品，除了較少部分的產(chǎn)品外，大部分產(chǎn)品還是選擇了價(jià)格相對(duì)便宜的KOSO閥門。
 

3.銷售渠道混亂

很多客戶認(rèn)為FISHER的銷售渠道比較混亂。由于是按zui終使用的用戶所在地來劃分代理商的，同一客戶，比如某個(gè)工程公司，有時(shí)在上海做項(xiàng)目，那么上海的代理便會(huì)與其合作的事宜；有時(shí)在大連做項(xiàng)目，又由大連的代理來他們，給工程公司的工作帶來很多不便。問題zui大的是設(shè)計(jì)院，對(duì)于設(shè)計(jì)工程師來講，他們不愿與同一品牌的不同銷售人員打交道，而是愿意與比較固定的人員合作。對(duì)于競(jìng)爭對(duì)手而言，沒有任何問題，而對(duì)于FISHER來講，這個(gè)問題就比較突出。因?yàn)檫@個(gè)原因，F(xiàn)ISHER在很多項(xiàng)目中失敗。在大慶化肥項(xiàng)目中，zui終用戶在大慶，該項(xiàng)目由位于大慶的代理負(fù)責(zé)，大慶代理與客戶也保持著比較好的關(guān)系。但設(shè)計(jì)院在成都，由于大慶的代理與成都設(shè)計(jì)院以前沒有合作過，而SAMSON公司成都辦事處與該設(shè)計(jì)院一直有很好的合作關(guān)系。因此設(shè)計(jì)院在設(shè)計(jì)選型時(shí)選擇了SAMSON的閥門。而設(shè)計(jì)院是對(duì)所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品負(fù)責(zé)的，由于設(shè)計(jì)院的堅(jiān)持，zui終購買了SAMSON的閥門。其實(shí)，F(xiàn)ISHER在成都的代理與該設(shè)計(jì)院也有長期合作關(guān)系，但由于項(xiàng)目是由大慶代理負(fù)責(zé)的，成都代理不會(huì)從中獲得任何利益，因此也不會(huì)協(xié)助其與設(shè)計(jì)院合作。而競(jìng)爭對(duì)手由于采用的是直接銷售的銷售渠道，同一家公司在不同地方設(shè)立的辦事處，由于是同一家公司，利益基本是一致的，而且會(huì)有專門的技術(shù)人員負(fù)責(zé)特定的設(shè)計(jì)院，全國的項(xiàng)目，不管zui終用戶在哪，都由這個(gè)特定的人員來負(fù)責(zé)，由于職責(zé)劃分清晰，因此能與設(shè)計(jì)院保持長期的良好合作關(guān)系。

區(qū)域代理制的銷售渠道還會(huì)產(chǎn)生一些惡性競(jìng)爭行為，比如某個(gè)用戶在做備件采購時(shí)，有時(shí)能從不同代理處得到價(jià)格，各代理為了能多拿訂單，紛紛*，造成惡性競(jìng)爭，zui終會(huì)影響FISHER的利潤。

4.國產(chǎn)化進(jìn)程緩慢

FISHER早在1992年就在中國天津建廠，zui初是與天津儀表七廠合資的，是zui早在中國建廠的控制閥廠家，但2004年國產(chǎn)閥的銷售額僅為總銷售額的10%左右，在進(jìn)口品牌的國產(chǎn)閥銷量中并沒有達(dá)到*。

目前，F(xiàn)ISHER的國產(chǎn)閥門銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其競(jìng)爭對(duì)手KOSO。以發(fā)展的眼光來看，隨著世界范圍內(nèi)的生產(chǎn)化，采購的化和消費(fèi)理念的提升，低成本的產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)，在中國進(jìn)口閥門的市場(chǎng)會(huì)越來越小。而世界的國產(chǎn)閥門將會(huì)成為主流產(chǎn)品，因此FISHER必須加快國產(chǎn)化步伐，才能應(yīng)對(duì)將來的競(jìng)爭。