在與英國聯(lián)合健康集團在天津合資建廠后，天士力近日擬向英國NorthwayHolding出讓子公司50%的股權(quán)。多年來一直努力于擴張市場的天士力也要以股權(quán)換渠道，希望通過外資方的資源打開產(chǎn)品在歐洲的銷售渠道。  
  
　　而這恰恰是中國自主藥品流通渠道缺乏的一個明證。 

　　曾有分析人士以行業(yè)視角看中國醫(yī)藥經(jīng)濟發(fā)展認為，中國藥企近年來一直欲進入藥品主流市場而不得的一個重要原因是，中國藥品商業(yè)企業(yè)尚無幫助制藥企業(yè)開拓市場的能力。 

　　海外通路需求切 

　　即便是已經(jīng)在海外14個國家和地區(qū)成立獨資公司、合資公司、擁有藥店25家的中藥行業(yè)同仁堂，在初步搭建海外的終端網(wǎng)絡之后，仍需依賴海外的渠道。同仁堂在馬來西亞、中國香港等地仍在嘗試與當?shù)氐闹变N企業(yè)合作銷售藥品。同仁堂計劃到2010年，在國外建成100家終端。而業(yè)內(nèi)指出，其未來3年海外營銷建設(shè)的難度將遠超此*年。 

　　東南亞這個中成藥出口的zui大市場正在發(fā)生的一些變化，已經(jīng)讓國內(nèi)不少中成藥生產(chǎn)企業(yè)感到不安。近年來一些原本做中藥材貿(mào)易生意的東南亞當?shù)卮笾行徒?jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)型為工貿(mào)型企業(yè)，一邊從中國進口藥材，或在中國建立藥材生產(chǎn)合作基地，一邊自己生產(chǎn)成藥，憑借技術(shù)和渠道的優(yōu)勢搶占了市場。 

　　在此境況之下，中國醫(yī)藥保健品進出口商會中藥部主任劉張林強調(diào)，zui關(guān)鍵的是要在營銷策略和方式上有所突破或改變。 

　　目前國內(nèi)大多數(shù)做中成藥出口的企業(yè)，其營銷停留在“賣產(chǎn)品”的階段，在國外主要靠代理商或者開藥店的傳統(tǒng)渠道，而中醫(yī)館和診所的量有限，對終端的推廣尚未形成氣候，這也是國內(nèi)中成藥出口增長緩慢的一個主要原因。 

　　而這何嘗不是整個醫(yī)藥經(jīng)濟的海外素描。業(yè)內(nèi)人士還提出，目前國內(nèi)企業(yè)在市場尋找合作伙伴，很多還是停留在與一些所謂的咨詢公司合作。而事實上更需要的是與真正能帶來市場訂單的外國商業(yè)公司合作，而進一步與有通路的國內(nèi)藥品商業(yè)企業(yè)合作還有相當長的路要走。 

　　競爭馬蹄急 

　　由于醫(yī)藥商貿(mào)流通領(lǐng)域的競爭并不充分，因而十幾年來醫(yī)藥保健品行業(yè)的高速增長，卻并未催生出的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。 

　　目前全國有藥品批發(fā)企業(yè)1.65萬家，零售企業(yè)近14萬家，零售藥店12萬家。與發(fā)達國家同類企業(yè)相比，我國藥品流通企業(yè)規(guī)模普遍較小，年銷售額超過2000萬元的只有800余家，銷售額zui大的中國醫(yī)藥集團、上海醫(yī)藥股份公司、九州通集團也分別僅占醫(yī)藥市場銷售總額的3%～5%左右。 

　　而在國外市場上，特別是美國醫(yī)藥商業(yè)市場經(jīng)過自由競爭，目前已經(jīng)形成了高度集中的產(chǎn)業(yè)格局。醫(yī)藥分銷的前三位即占到整個醫(yī)藥市場的95%以上，麥卡森公司（McKesson）和卡迪諾健康有限公司（CardinalHealth）排名*和第二，分別占據(jù)全美市場30%以上；日本zui大的75家藥品批發(fā)企業(yè)也占了業(yè)務量的95%以上。 

　　對國內(nèi)市場遠未達到控制地位的藥品商業(yè)企業(yè)，更無需妄談其市場開拓能力。 

　　再來看看我們的鄰居印度。 

　　一方面，1995年后，印度制藥企業(yè)特別是大制藥企業(yè)，將目標瞄準zui大的市場美國，為了申請獲得美國簡略新藥申請（ANDA）、DMF等，印度藥企投入了大量的資源。目前印度在原料藥方面，有100家原料藥廠獲得了FDA的批準；在制劑方面，至少有4家企業(yè)（Ranbaxy、SunPharma、ZydusCadila、Orchid）15個以上品種從FDA獲得了ANDA文件。 

　　另一方面，2000年后，印度大制藥企業(yè)開始積極在海外建立基地，其主要戰(zhàn)略是設(shè)立自己的銷售子公司或收購當?shù)氐钠账幤髽I(yè)。當?shù)聡顺鍪燮账幉块T時，印度制藥業(yè)界有Ranbaxy、Torrent參加競標，競標至少需要30億美元。而印度制藥企業(yè)化zui大的特點是不僅在歐美，在俄羅斯、CIS各國、中東、非洲、巴西等國或地區(qū)也設(shè)置了當?shù)劁N售子公司或分支機構(gòu)開展事業(yè)。 

　　顯然，只有在藥品認證和渠道建設(shè)這樣的基礎(chǔ)打好之后，中國藥業(yè)進入主流市場才能更順利。