自2005年醫(yī)藥行業(yè)“井噴年”，醫(yī)藥行業(yè)走過了難忘的四個年頭。2008年醫(yī)藥行業(yè)將走向何方？醫(yī)藥商業(yè)在新政策下的未來如何？這里將一一位您解毒。

    一、醫(yī)藥環(huán)境的變化及預(yù)測  　 

　　2005年是醫(yī)藥行業(yè)“井噴年”。那時稱醫(yī)藥行業(yè)為“暴利行業(yè)”，凡是做藥品的企業(yè)都*，只是賺得多與少的問題！2006年是醫(yī)藥行業(yè)“振動年”。國家出臺了一系列的政策，開始引起行業(yè)的震動。從整個醫(yī)藥行業(yè)的角度講，06年和07年兩年出臺的政策是建國至今所有總和還多，我們做醫(yī)藥企業(yè)的企業(yè)家們很“榮幸”，我們終于“遭到”了國家的重視和關(guān)注。  2007年開始所有的醫(yī)藥企業(yè)不再觀望，行業(yè)在調(diào)整，企業(yè)內(nèi)部也在調(diào)整，這一年我們叫做“調(diào)整年”。2008年大家可以看出來，是醫(yī)藥行業(yè)生死攸關(guān)的一年。“搭便車、傍大款”是企業(yè)死亡的另一種形式，或者說是企業(yè)的轉(zhuǎn)世重生。2009年是醫(yī)藥行業(yè)“發(fā)展年”，這是必然的。無論是外部資本的進入，還是中國自己大企業(yè)的整合和發(fā)力，整個行業(yè)一定是一個發(fā)展年，這是符合行業(yè)發(fā)展的自然規(guī)律。有一組行業(yè)數(shù)據(jù)：我國醫(yī)藥企業(yè)*之中，過100億的也僅僅是一家。醫(yī)藥商業(yè)公司過100億的是三家，*企業(yè)的產(chǎn)值占行業(yè)12.6%,90%的醫(yī)藥商業(yè)的產(chǎn)值總和僅僅是占商業(yè)總值的10%。這些數(shù)據(jù)告訴我們，醫(yī)藥行業(yè)是屬于無序競爭的行業(yè)。一瓶輸液還不如一瓶礦泉水，就是因為飲料行業(yè)是壟斷競爭的行業(yè)。因為行業(yè)的壟斷競爭會造成行業(yè)的門檻提高而市場機會在減少。 但是醫(yī)藥行業(yè)就不是這樣的，不的、沒有聽說過的醫(yī)藥企業(yè)，在區(qū)域市場做一兩個億的大有人在。2010年開始，我們在哪兒？因為這是一個非常嚴峻的話題。我們08年、09年醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)生死年的發(fā)展過程中，我們總是想辦法生存下來。那么從2010年開始，我們不僅僅是為了生存而戰(zhàn)，也就是說市場的競爭超出了生死競爭的范疇，是企業(yè)層面上強者之間的對話。我在做咨詢項目的這幾年，是在幫助眾多的醫(yī)藥企業(yè)從“產(chǎn)品銷售行為”到“企業(yè)管理行為”的提升與轉(zhuǎn)化?？偨Y(jié)如下：

 

    2005年　“井噴年” 
    2006年　“振動年” 
    2007年　“調(diào)整年” 
    2008年　“生死年” 
    2009年　“發(fā)展年” 
    2010年以后　行業(yè)“你在哪？” 

　　二、為什么醫(yī)藥行業(yè)出新政策？ 

　　我們看一下國家為什么出新政策？剛才醫(yī)藥研究中心的李主任對相關(guān)新政策做了詳盡的解讀，有褒、有貶。我就不一一闡述了。新政策對我們醫(yī)藥企業(yè)有影響是兩個方面： 

　　一是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)需要做戰(zhàn)略提升。這是民族工業(yè)發(fā)展的一個必然的趨勢。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)如果不是從國家戰(zhàn)略的角度講關(guān)系到民生，這個行業(yè)就可以忽略不計了。因為份額太小，6300億總產(chǎn)值，2.4%到4%的份額！美國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)排在國家經(jīng)濟的第三位，一個輝瑞制藥就將近相當(dāng)于四個中國醫(yī)藥的產(chǎn)值！所以說我國急需對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)做戰(zhàn)略提升！二是醫(yī)藥企業(yè)急需戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上。所以很多企業(yè)家很苦惱，抱怨沒有原來的政策環(huán)境、沒有原來的營銷環(huán)境、沒有原來的市場環(huán)境了。這是一個行業(yè)發(fā)展過程中一個必然的階段。 

　　所以出新政策，是因時而出的！這些新政必然得出臺！康晨藥業(yè)的劉總對通訊行業(yè)一點都不陌生，那個時候沒有什么準入？沒有什么保護?，F(xiàn)在手機也好、網(wǎng)絡(luò)也好，當(dāng)一個行業(yè)發(fā)展到一定程度，必然有一個標準要出來的。因為任何一個行業(yè)發(fā)展到一定程度，總是要出新政策。事實形成以后，一定得靠法律保護。 

　　三、醫(yī)藥新政的目的是什么？ 

　　新政策就是要解決老百姓“看病難、吃藥貴”的問題，這是zui根本的問題。其實如果今天治理、整頓教育行業(yè)也有必要，大學(xué)生竟然成了弱勢群體，然而大家還蜂擁的必須考學(xué)，這本身就矛盾。有一個大學(xué)老師給我說，原來我們大學(xué)用的教材有的是盜版的，如果要打擊商業(yè)賄賂就先打擊盜版，幾塊錢的書可以賣給學(xué)生幾十塊錢一本。現(xiàn)在也開始整頓了，但是教育行業(yè)沒有遭到如此的關(guān)注，就是因為用盜版書不會死人，吃假藥會死人的！藥品關(guān)乎生命，人命關(guān)天！ 

　　從國家整個政策落腳點有三個方面： 

　　一是降價。掛網(wǎng)招標政策就是zui直接的表現(xiàn)方式，是簡單考慮問題的解決方式，是zui明顯的“頭疼醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的方式。越降價高成本的東西越多，利潤空間大的產(chǎn)品越多，老百姓受實惠的東西越少。一招不靈，就會從體系上總體考慮價格問題。25號令，又開始將一些藥品*！ 

　　二是調(diào)整。這個調(diào)整分內(nèi)外，更多的調(diào)整是現(xiàn)在企業(yè)家自己做調(diào)整，這種調(diào)整有背后無奈的地方，也有適應(yīng)的地方，必須適應(yīng)整個行業(yè)的發(fā)展。 

　　三是監(jiān)管。醫(yī)藥企業(yè)只要是有一條標準不符合國家的醫(yī)藥法律法規(guī)，這個醫(yī)藥企業(yè)是必死無疑。所以現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)家是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，有的大汗淋漓、有的汗不敢出！ 

　　四、醫(yī)藥新政的政策導(dǎo)向 

　　一是集中----資源集中到優(yōu)勢企業(yè)。因為從原材料采購、加工、生產(chǎn)、銷售，只有高度集中，才能降價成本，降價目的才能實現(xiàn)。集中度這是非常重要的。 

　　二是競爭----由產(chǎn)品競爭上升到企業(yè)競爭。從競爭的角度來講，已經(jīng)由產(chǎn)品的競爭上升到企業(yè)的競爭。企業(yè)之間不僅僅在競爭產(chǎn)品銷售，更多的是在競爭企業(yè)管理。后面我會詳細講醫(yī)藥企業(yè)價值體系的競爭！ 

　　三是扶持----保證消費者用藥、加速行業(yè)集中度。優(yōu)價、醫(yī)保、社保、農(nóng)保、定點生產(chǎn)等等政策，都是保證消費者用藥和強者恒強、弱者快死！用政策的杠桿加速行業(yè)的調(diào)控進程！ 

　　五、醫(yī)藥新政對醫(yī)藥企業(yè)的要求 

　　轉(zhuǎn)型是必然的，在此期間，給企業(yè)家的提示兩點：一是象豹子一樣的速度---變化。二是羚羊一定的耐力---堅持。 

　　在新的醫(yī)藥環(huán)境下，我對企業(yè)的描述，只剩了這樣一句話，“什么叫企業(yè)？企業(yè)不分大小，站著的叫企業(yè)，倒下的就什么都不是了”！ 企業(yè)家只有站著，才有話語權(quán)，才能在下一步競爭中取得你的相關(guān)優(yōu)勢。 

    六、醫(yī)藥企業(yè)生存發(fā)展因素 

　　醫(yī)藥企業(yè)“大發(fā)展”*的兩個條件： 

　　如果現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)想要大發(fā)展，*是政策，要借勢而為。如果我們企業(yè)要想大發(fā)展，靠企業(yè)自身產(chǎn)品的利潤和滾動發(fā)展，基本是不可能的。剛才李主任講了很多政策機會，醫(yī)藥企業(yè)家要善于利用機會加快發(fā)展，借勢而為。第二是資本，新政下資本市場給企業(yè)注入的不僅僅是單純是資金、還有技術(shù)的轉(zhuǎn)讓、包括戰(zhàn)略發(fā)展的平臺、*的管理思想、營銷思想、產(chǎn)品技術(shù)等。　　 

　　同時，醫(yī)藥企業(yè)“生存戰(zhàn)”*的兩個條件： 

　　一是構(gòu)建企業(yè)的價值體系。隨著今天整個醫(yī)藥行業(yè)的競爭，已經(jīng)不是企業(yè)跟企業(yè)之間的競爭，是企業(yè)價值體系跟另外一個企業(yè)價值體系的競爭。不是說我有資金就行了。今天企業(yè)的競爭是看你有多少專業(yè)的員工、多少關(guān)鍵的客戶、多少咨詢公司、多少信息來源、多少抗風(fēng)險的能力產(chǎn)品等等。在這個過程中我們可以看到，這種價值體系的競爭，已經(jīng)讓封閉的、走不出來的、認為自己企業(yè)有資金、有產(chǎn)品就可以支撐的企業(yè)，下一步生存舉步維艱。 

　　有一家做醫(yī)療器械的企業(yè)，前幾天找我，讓德興隆團隊幫助他們企業(yè)做新品上市，因為原來做的醫(yī)療器械不能用廣告銷售了。企業(yè)信息如此封閉，醫(yī)療器械廣告限制政策出臺之后才知道，才急于尋找新產(chǎn)品上市，這樣的信息來源速度的企業(yè)一定在競爭中倒下了。政策信息、行業(yè)信息、競爭信息都不清楚，自己就盲目上陣，信息的變化讓很多企業(yè)措手不及。沒有一個企業(yè)自己可以做到先知先覺，但是先了解信息，就會發(fā)現(xiàn)信息中的價值，然后去利用，這是非常重要的。 

　　二是軟實力激活。我們今天盤點一下，做得好的企業(yè)哪個是用資金和產(chǎn)品硬碰硬打的天下！江中制藥的健胃消食片，今天喊出的口號是“10個億剛剛開始，并不是結(jié)束”。那么從這些產(chǎn)品的角度講，哪一個產(chǎn)品是高的？不是的，是靠企業(yè)自己軟實力激活，形成競爭力后，對抗競爭者的硬實力。我經(jīng)常對醫(yī)藥企業(yè)家講，其實每個企業(yè)都是有前途，只是沒有激活軟實力，所以不能形成競爭力。我給醫(yī)藥企業(yè)做的咨詢項目多是從軟實力激活入手，從而為醫(yī)藥企業(yè)增值，效果很好！咨詢公司的使命不是替企業(yè)花錢，而是幫企業(yè)掙錢。僅僅靠一個創(chuàng)意、打一打廣告，就能救活一個企業(yè)或產(chǎn)品？純粹無稽之談！所謂“大師型”的策劃人，“忽悠”死的企業(yè)還少嗎？。 

　　七、 醫(yī)藥企業(yè)價值體系競爭模型----管理出效益、整合出！ 

　　從價值體系的角度講，醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)（終端）、咨詢公司之間已經(jīng)不是這樣一個上下游之間的簡單鏈條關(guān)系，即咨詢公司策劃，工業(yè)通過產(chǎn)品的流通進入商業(yè)、進入終端，然后到達到消費者。因為這個價值體系，產(chǎn)品想流通、企業(yè)想發(fā)展，為了企業(yè)跟下游之間的關(guān)系，大家更多用得是價格，在做價格的調(diào)整，所以才存在所謂的博弈，也只能用價格博弈。 

　　應(yīng)該是穩(wěn)定的三角關(guān)系，即咨詢公司、醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)之間是戰(zhàn)略合作伙伴，共同打造競爭力！這樣一個關(guān)系充分發(fā)揮各自的潛力與能力，咨詢公司是咨詢公司的激活能力和信息能力；醫(yī)藥工業(yè)是研發(fā)與生產(chǎn)能力；醫(yī)藥商業(yè)是配送和市場營銷能力。這三者是缺一不可的，互為補充、軟硬兼施。管理出效益，整合出，其實從整合的概念角度講，整合不僅僅是1+1大于2，這是一個物理變化，仍然存在著同床異夢、背信棄義。今天有一部分企業(yè)在提升整合的手段，由合作伙伴上升到戰(zhàn)略聯(lián)盟，開始共同做經(jīng)營管理，你中有我，我中有你，風(fēng)險共擔(dān)，利益共享。但是還沒有上升到股份層面上。但是從經(jīng)營層面來說，已經(jīng)開始了。海南亞洲制藥有的品牌、營銷管理、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶資源等，但產(chǎn)品單一，就是一個感冒藥快克產(chǎn)品。與有的產(chǎn)品資源和研發(fā)生產(chǎn)能力的企業(yè)合作，共同將市場做大做強。這種合作是經(jīng)營層面的，而不是股份融合，是企業(yè)和管理經(jīng)營融合的方式，速度很快。要做整合的兼并、整合的上市這個時間太長了，所以從經(jīng)營層面做的。 

　　現(xiàn)在大家都談?wù)腺Y源時，都在說：不找zui大的、也不找zui小的，而是找zui合適的。其實不是，沒有zui合適的，是找zui有“緣分”的。這個“緣分”就是“理念趨同”，有理念趨同，有共同的價值觀、共同的文化、共同的發(fā)展需求。這個理念對我們大家來說，就是只要大方向一樣，大家都讓一步，求同存異，大家做起事情來才是zui合適的。很多企業(yè)兼并了認為合適的藥廠或產(chǎn)品，但實際工作中卻不是zui大的效益，就是因為醫(yī)藥企業(yè)家不明白：兼并的成本是有限的，而整合與融合的成本是無限的！　 

　　八、醫(yī)藥企業(yè)軟實力激活----為了有效推動硬數(shù)據(jù)，必須激活軟實力！　 

　　醫(yī)藥企業(yè)增值效應(yīng)和利潤的增長是硬數(shù)據(jù)，醫(yī)藥企業(yè)想大發(fā)展不僅僅是現(xiàn)實的產(chǎn)值，而是必須有增值效益，即醫(yī)藥企業(yè)品牌、銷售團隊、銷售網(wǎng)絡(luò)、有效資源等。增值效應(yīng)不是憑空產(chǎn)生的，醫(yī)藥企業(yè)必須有實際的利潤的增長，如果沒有實際利潤增長，你想做上市、相關(guān)的增值是不可能的。沒有競爭力的企業(yè)就不會有實際的利潤增長。醫(yī)藥企業(yè)的競爭力又取決于軟實力的激活。 

　　醫(yī)藥企業(yè)競爭力的外在表現(xiàn)是有實際利潤增長、企業(yè)有更好品牌增值效應(yīng)的產(chǎn)生，但是從內(nèi)部的角度來講這是軟實力。所以這句話告訴大家：為了有效推動硬數(shù)據(jù)，必須激活軟實力！軟實力的激活區(qū)包括：思維模式、管理嚴格、職業(yè)、激情行動、關(guān)鍵客戶等。 

　　九、08年醫(yī)藥企業(yè)成敗關(guān)鍵要素 

　　*要素：關(guān)于企業(yè)家---會掙錢的叫“老板”，會花錢的叫“企業(yè)家”!企業(yè)家不是有多大能力，而是有多大胸懷!中國醫(yī)藥界還沒有企業(yè)家！ 

　　一個企業(yè)的成功，其實是企業(yè)家的成功。正常的企業(yè)家的發(fā)展歷程是這樣的：“匠”的階段---是學(xué)徒工，做的是專業(yè)的工作，醫(yī)藥代表、產(chǎn)品專員、*員等，工作的性質(zhì)是由少到多的過程，是完成本職工作，有專業(yè)上級主管不間斷的輔導(dǎo)，學(xué)習(xí)專業(yè)技能；“帥”的階段---部門管理者，制定藥品營銷規(guī)劃、營銷策略、客戶管理、銷售管理、信息管理、制度管理等，工作性質(zhì)是由小到大的過程，只是量的積累，不會主動發(fā)生質(zhì)的變化。創(chuàng)造性的開展工作，將醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略通過組織實施得以實現(xiàn)；“師”---悟道解惑，管理是非職務(wù)權(quán)利的運用，提出戰(zhàn)略思想和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，并通過他人去實現(xiàn)。選拔好執(zhí)行團隊，為其實現(xiàn)自身價值和企業(yè)目標。工作的性質(zhì)是由無到有的過程，是開創(chuàng)性的事業(yè)。把握的是機會，是“道”，并非是“術(shù)”。以上的三個必經(jīng)過程在中國還沒有*實現(xiàn)，因為改革開放才僅僅不到30年，醫(yī)藥界還沒有形成第三代領(lǐng)導(dǎo)群體，還處在第二代醫(yī)藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的階段。有經(jīng)歷、有能力、有專業(yè)、有技能的醫(yī)藥人還正處在醫(yī)藥職業(yè)人階段，還沒有機遇和資源成為醫(yī)藥企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)權(quán)繼承者！我們盤點一下，現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)有哪一個醫(yī)藥企業(yè)的董事長是真正原來從醫(yī)藥代表做起的？沒有，原因就是歷史沒有給更多的機會。中國醫(yī)藥企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)群體是這樣的經(jīng)歷：“生意人”---一開始做醫(yī)藥生意、繼承了國有企業(yè)的資產(chǎn)或投資入主醫(yī)藥企業(yè)，成為了民營醫(yī)藥企業(yè)或國有醫(yī)藥企業(yè)的董事長，以*為主，產(chǎn)品銷售為主?？磕懥?，靠行政領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗，從這兒起步的。然后有了*桶金和醫(yī)藥企業(yè)資源，成為“老板”。這時有了一個廠、有了一攤事、有了一伙人。只會掙錢，不會花錢。很多醫(yī)藥企業(yè)都不是沒有錢而倒閉的，是在擴張的過程中不會投資、不會品牌經(jīng)營、不會整合而倒閉的！所以我說：中國現(xiàn)在缺企業(yè)家，不缺老板。而我們改革開放近30年，僅僅給一到兩次機會，還是在創(chuàng)業(yè)。所以我總是在說：其他行業(yè)如果說在“摸著石頭過河”，那么我們在摸什么？我們在“摸著自己過河”，沒有任何模式可參照。前面談到的一些企業(yè)，他們的模式我們拷貝不了，他們是歷史的必然，是企業(yè)在無意識到情況下走到了今天。在中國，醫(yī)藥界還缺乏培養(yǎng)醫(yī)藥企業(yè)家的環(huán)境和機制。隨著醫(yī)藥管理制度的完善和加強，隨著醫(yī)藥市場化程度的提高，隨著競爭的規(guī)范和有序，一個產(chǎn)生企業(yè)家的時代必將來臨！　　 
  
　　第二要素：關(guān)于思維激活---知道并不重要，相信并做到才有力量！ 

　　前幾天我們給同仁堂做培訓(xùn)，說了一個話題：08年東盛英華能做到1000個億嗎？學(xué)員說：不可能！這就是思維模式的問題，任何事物的結(jié)果能不能實現(xiàn)，都是有條件的。按現(xiàn)有的條件，是不能，如果條件發(fā)生了變化，具備能夠滿足1000個億的結(jié)果的條件，就是可能的！比如國家東盛英華為醫(yī)藥的配送商，或者當(dāng)某一個企業(yè)注入資金進來，就是可能實現(xiàn)結(jié)果的。如果你認為它不可能，就不會積極尋找有效的條件與資源，那么一輩子也就永遠不可能了，因為你不做這種可能性的嘗試。有很多醫(yī)藥企業(yè)的企業(yè)家，之所以聘請我當(dāng)顧問，就是因為我的思維模式是正向而積極的，能夠激活企業(yè)內(nèi)部的資源、并且能夠給他帶來有效的外部資源。有很多企業(yè)家說：當(dāng)我經(jīng)營苦惱時，看到你們這些營銷專家我的心里就有底了。這就是思維模式的激活問題。　　 

　　從去年9月份一直到今年1月份，冉鐵軍總帶隊拜訪了300多家工業(yè)企業(yè)的高管層，在醫(yī)藥行業(yè)里大家很感動。作為商業(yè)的老總，帶著團隊到工業(yè)來踏踏實實談，不要政策，就告訴企業(yè)干什么？能干什么？就是這么一種態(tài)度。其實“態(tài)度”就是軟實力，也是競爭力，更是生產(chǎn)力！。中國有一句話：你沒有資源，還沒有一句話嗎？只要有一句真誠的話，真的就可以感動很多人。 

　　你如果不是曹操和孫權(quán)，那么你就學(xué)劉備。因為曹操文公武略---能力，因為孫權(quán)有基業(yè)---資源，而劉備什么也沒有，但是就是有一樣---態(tài)度。在那個年代三顧茅廬，大家想想真的不容易。我們今天設(shè)想，我們真的到商業(yè)客戶拜訪了三次嗎？而且還是很真誠的？不一定。其實拜訪每個客戶三次，我們就會形成我們整個價值體系里面的資源，至少我身邊有朋友。生意可以不做，但是提供的信息是有的。從這樣一個角度講，我們?nèi)マD(zhuǎn)變我們的思維模式，就是“態(tài)度”。 

　　第三要素：關(guān)于嚴格管理-----管理是數(shù)學(xué)，不是文學(xué)，用數(shù)字說話！ 

　　中國醫(yī)藥企業(yè)有一個怪現(xiàn)象：越是做得差的企業(yè)，管理越松散。從管理學(xué)角度講，小企業(yè)應(yīng)該更嚴格，紀律是勝利的保障，是醫(yī)藥中小企業(yè)的*保證！紀律對于中小企業(yè)而言就是軟實力。中小企業(yè)不會有更多的成型的模式，團隊素質(zhì)也不高，講道理根本講不出來激情行動和業(yè)績。紀律是員工的素質(zhì)、競爭的激烈、企業(yè)發(fā)展的必然需要。你等員工明白道理那一天，企業(yè)就不知道去哪里了。所以在中國做企業(yè)，企業(yè)家必須強勢、必須霸道，沒有道理可講。說這個企業(yè)家不講道理，都不重要，只要非常堅決的貫徹你的說法，那個事一定成！企業(yè)在管理過程中一定要用數(shù)學(xué)說話，不要用文學(xué)過多的描述。有些企業(yè)再講：企業(yè)明年要大發(fā)展、大收入、大整合、實現(xiàn)跨越式進步。可就是沒有具體的數(shù)字指標。如果沒有數(shù)據(jù)說話，這個企業(yè)就是空的。我也許做企業(yè)習(xí)慣了，希望看到的是數(shù)據(jù)，究竟咱們要干嗎？因為數(shù)字是zui不說謊。領(lǐng)導(dǎo)一個團隊做事的時候，總是要和數(shù)據(jù)說話。不要與員工這樣對話：領(lǐng)導(dǎo)問：“你現(xiàn)在工作怎么樣？”，員工答：“很忙”。領(lǐng)導(dǎo)問：“銷量怎么樣？”，員工答：“一般”。領(lǐng)導(dǎo)問：“客戶拜訪怎么樣？”，員工答：“還可以”。等等。要學(xué)會用數(shù)據(jù)說話，領(lǐng)導(dǎo)要問“今天銷量多少盒？”、“今天拜訪了幾家客戶？”“今年企業(yè)要多大的資金投入？”、“要上幾個產(chǎn)品？”等等。領(lǐng)導(dǎo)問的模糊，下屬回答的就含糊！　　  

　　第四要素：關(guān)于職業(yè)----職業(yè)是相對于非職業(yè)而言的，要有一技之長！ 

　　醫(yī)藥行業(yè)隨著藥品近30年市場化進程，培養(yǎng)了大批的職業(yè)人，因為這種職業(yè)化的進程也是企業(yè)加劇競爭的必然因素。醫(yī)藥企業(yè)無論是戰(zhàn)略的制訂還是戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行，人力資源都是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)認為自己的人才現(xiàn)狀是：醫(yī)藥企業(yè)缺乏專業(yè)人才；招不來、留不住能人，不知道如何能夠吸引人才；銷售人員經(jīng)驗、技能欠缺；工作的技巧性無法適應(yīng)現(xiàn)在的管理模式；沒有精英級的營銷人才，又不知道需要引進什么樣人才；知道培訓(xùn)，但又不知道培訓(xùn)什么內(nèi)容；營銷人員沒有職業(yè)生涯規(guī)劃，只知道掙錢。所有的這些現(xiàn)象，關(guān)鍵是企業(yè)的“人才觀”不明確。其實沒有的人才，只有適合的人才，專業(yè)是相對于非專業(yè)而言。在醫(yī)藥營銷中，處方藥的銷售主要以醫(yī)院為主，專業(yè)的醫(yī)藥代表對藥店終端管理和廣告*就是非專業(yè)人士；otc的銷售代表以藥店銷售為主，對醫(yī)院學(xué)術(shù)推廣、專業(yè)臨床拜訪就是非專業(yè)人士；第三終端的銷售人員以管理經(jīng)銷商、分銷商、物流商為主，對于營銷的微觀終端管理就是非專業(yè)人士。企業(yè)要根據(jù)自己的企業(yè)類型、營銷模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、管理方式來打造自己團隊的專業(yè)技能，不要照搬其他企業(yè)所謂的管理經(jīng)驗。建立打造人才和使用人才的機制。培訓(xùn)是打造人才的主要手段。而在現(xiàn)實的情況是，醫(yī)藥企業(yè)有完整人事培訓(xùn)部門的都很少。為了培養(yǎng)員工，很多企業(yè)也開展培訓(xùn)工作，但效果不明顯。原因是企業(yè)沒有建立培訓(xùn)體系、對培訓(xùn)需求不明確。我提出的培訓(xùn)理念是：“診斷咨詢式”培訓(xùn)---教育是為了獲得知識，培訓(xùn)是為了解決問題！適合的課程內(nèi)容、適合的講師資歷背景、適合的授課方式、適合的時間安排，針對適合的培訓(xùn)對象，是保證培訓(xùn)效果的基礎(chǔ)。　 

　　第五要素：關(guān)于激情行動----無“知”者無畏！“知”不是“知識”，而是“知道”！ 

　　在中國做醫(yī)藥企業(yè)，還沒有上升到品質(zhì)營銷管理的層面。不是做到精致才更好，只要你充滿激情做就行。中國醫(yī)藥行業(yè)能夠做好的企業(yè)都是外行人開始做的，既不是懂醫(yī)的，也不是懂藥的！ 但是從外行的角度講靠的是什么？不是靠能力，而是靠激情。所以大家都說改革開放之初的時候下海撈錢的都是行業(yè)的外行，因為這個行業(yè)是需要激情的。試問醫(yī)藥人，今天新政下我們?yōu)槭裁措y受？就是因為原來太舒服了，30%的純利潤、70%、80%的毛利潤，太舒服了，舒服到稍微有點變革就非常非常的難受。有的醫(yī)藥人認為做藥一年不賺20萬就覺得羞恥，回想當(dāng)年也不知道能不能賺到10萬、8萬的時候是靠激情在做的，不是也做出業(yè)績了嗎？前幾天培訓(xùn)東阿阿膠的員工，很多員工是新畢業(yè)的，他們不知道做藥就是暴利，每個人都滿懷激情的在行動，在克服困難上無所畏懼，我很感動。同時也得出一個觀點：無“知”者無畏！“知”不是“知識”，而是“知道”，不知道如何賺暴利，只知道通過努力實現(xiàn)企業(yè)價值與自我的職業(yè)夢想！醫(yī)藥企業(yè)只有不間斷的通過激情行動去解決問題，企業(yè)才能進步：什么叫“問題”？我總是跟企業(yè)家和職業(yè)人探討這個概念，我的理解是：一是：能夠解決的問題才叫問題，不能夠解決的問題不叫問題。比如：國家調(diào)整價格，調(diào)整價格的政策問題是我們能解決的嗎？不能。那就不要在拿價格調(diào)整說事了，積極應(yīng)對，尋找方法，抓緊適應(yīng)?！?nbsp;二是：問題是用來干什么的？問題是用來克服的，而不是用來做匯報的，也不是用來做議論的！很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)喜歡在辦公室里面就議論問題，找方法、找思路，zui后就是不克服，其實問題是來克服的。企業(yè)的成長是克服問題的多少，究竟解決了多少問題，不是議論了多少問題！匯報了多少問題！企業(yè)成功的保障是有一個激情的團隊在做事，有一個職業(yè)團隊能夠把事做正確！　 

　　第六要素：關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略----有了明確的“過億”戰(zhàn)略，企業(yè)就會象“過億”企業(yè)一樣去行動！ 

　　這是我近幾年研究的醫(yī)藥企業(yè)競爭力課題----“醫(yī)藥企業(yè)過億戰(zhàn)略”。 “醫(yī)藥企業(yè)過億戰(zhàn)略”有三重含義： 

　　*：在新形勢下，醫(yī)藥企業(yè)科學(xué)地制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和營銷策略，打造企業(yè)的競爭能力；象“過億”企業(yè)一樣去行動！企業(yè)要想“過億”，你從今天就開始像“過億”的企業(yè)去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的思維、行為和管理，可能你的企業(yè)也會“過億”。 

　　第二：完成企業(yè)的銷售過億目標，企業(yè)不能在單品上、戰(zhàn)略區(qū)域上、整體銷售上過億，在未來的競爭中就很難生存；如果到2010年時候，企業(yè)只有6000萬銷售額，那就不叫企業(yè)。今天的中國醫(yī)藥企業(yè)，吃上頓沒下頓的那不叫過日子，那是為生存奔波，那根本不叫過生活。 

　　第三：有了過億戰(zhàn)略，就會有效的整合資源、歷煉團隊、有所突破，否則企業(yè)經(jīng)營就失去方向，找不到發(fā)力點！一個沒有戰(zhàn)略、沒有文化、沒有綱領(lǐng)的企業(yè)，那是烏合之眾，是不可能zui后打下市場和銷量的。凡是成功者，一定有*的戰(zhàn)略，不僅僅是機遇、也不僅僅是機會 

　　第七要素：關(guān)于產(chǎn)品-----好產(chǎn)品出生就是“貴族”，讓產(chǎn)品自己會說話！ 

　　更多的企業(yè)，不是你企業(yè)的產(chǎn)品少，而是太多。我從營銷的觀點解讀一下什么是好產(chǎn)品：*、產(chǎn)品出生就是貴族，讓產(chǎn)品自己會說話。 第二、好產(chǎn)品是策劃出來的。比如：日本的車是商人做出來的，真是很經(jīng)濟、很省油、很舒服。德國的車是技術(shù)人員做出來的，發(fā)動機都壞了、大架子底盤都不壞。我們的藥品在營銷環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品是商人做出來的，不是技術(shù)人員做出來的。 

　　第三、好產(chǎn)品是營銷做出來的，是賣出來的。再好的產(chǎn)品不上到銷售額，就什么都不是。目前大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品多、結(jié)構(gòu)亂，能夠獲利的產(chǎn)品很少。產(chǎn)品管理不善，銷量高的產(chǎn)品獲利能力差，獲利能力好的產(chǎn)品銷售量又不高。許多企業(yè)看到其他廠家的產(chǎn)品好賣，就依葫蘆畫瓢盲目跟進銷售，以數(shù)量多取勝，閉門造車的開發(fā)、急功近利的抄襲，其實產(chǎn)品從準備開始就要經(jīng)過周密的策劃，不要停留拍腦門階段，要做新產(chǎn)品上市調(diào)研評估、產(chǎn)品定位、包裝設(shè)計、產(chǎn)品策略、上市方案、行動計劃等等，不要打無準備之戰(zhàn)。我近幾年在協(xié)助企業(yè)做咨詢的過程中，幫助眾多的醫(yī)藥企業(yè)制定了“醫(yī)藥產(chǎn)品分類篩選與產(chǎn)品線規(guī)劃”方案。使眾多的醫(yī)藥企業(yè)真正找到了自己的金牛產(chǎn)品和明星產(chǎn)品！很多老板驚奇：原來企業(yè)的黃金都埋在沙子里面了！在產(chǎn)品定位上，要運用集中的原則。好產(chǎn)品都有一個明確的定位：消費群體、功能主治、癥狀療效等，不能泛泛強調(diào)藥品的自然屬性。比如達克寧，成分是咪康唑等。但定位明確，成為治療腳氣的產(chǎn)品。而好多相近成分的產(chǎn)品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費者不知所云，也就自然失去了市場競爭能力。藥品包裝同樣重要，企業(yè)的產(chǎn)品包裝就能體現(xiàn)出產(chǎn)品的價值感。相同的材質(zhì)，普通企業(yè)的產(chǎn)品包裝卻顯得有些“土”，關(guān)鍵是普通藥企沒有建立ci系統(tǒng)，利用本土設(shè)計公司，設(shè)計者帶有明顯的個人愛好和地域特色。藥品的價格不是越便宜越好，要針對患者的接受能力和同類產(chǎn)品的價格區(qū)間，結(jié)合產(chǎn)品的營銷策略，在國家價格的調(diào)控之內(nèi)適當(dāng)制定價格。對于不同的群體，口感和劑型很重要，雖然說“良藥苦口利于病”，但兒童產(chǎn)品對口感還是要求很高，雙黃連口服液改進口感后，不再苦的，而是甜的，才在兒童市場有所突破。葡萄糖酸鈣，是口服液劑型，因為服用方便，在兒童市場一路。為了適應(yīng)糖尿病患者和部分女性怕胖的患者，九芝堂推出了無糖型驢膠補血產(chǎn)品。 

　　第八要素：關(guān)于客戶管理----客戶不是用來談判的，而是用來感動的！ 

　　從客戶合作來講，管理出效益，整合出。其實一個過億元的企業(yè)又能有多少關(guān)鍵客戶？俗話說：手頭有人心不慌！只要企業(yè)家手里面有二三十個關(guān)鍵商業(yè)客戶，已經(jīng)在商業(yè)渠道上不成問題了。不要將商業(yè)客戶當(dāng)成你的敵人和談判對象，他是醫(yī)藥工業(yè)的朋友、伙伴，用我們醫(yī)藥企業(yè)家的胸懷和態(tài)度去真誠面對，真誠可以感動一切！我們可以沒有資金、可以沒有隊伍，但不可以沒有態(tài)度。醫(yī)藥商業(yè)客戶的直接作用是用來幫助醫(yī)藥企業(yè)*的，這是表象，其實深層次的道理是：客戶是用來感動的！