【制藥網(wǎng) 行業(yè)動態(tài)】近日，有消息稱又一家外企要取消銷售指標考核了。據(jù)了解，這是據(jù)羅氏美羅華團隊取消銷售指標，整體變更為“淋巴瘤亞?？苿?chuàng)新團隊”后，再次傳出類似消息。
 

　　在今年六月，羅氏曾發(fā)布內(nèi)部郵件通知稱，以BUO1美羅華團隊為試點，正式展開“以患者為中心”的業(yè)務模式，美羅華團隊將整體變更為“淋巴瘤亞?？苿?chuàng)新團隊”。從10月1日起，美羅華將取消銷售指標。
 

　　雖然具體考核形式還未可知。但當時，有專業(yè)醫(yī)藥推廣人士分析指出新的考核方案可能會專注于推動學術(shù)部分工作，通過考核新患者數(shù)量、召開學術(shù)會議數(shù)量等方式。
 

　　事實上，近年來取消藥代銷售指標，在外資藥企中頻頻發(fā)生。據(jù)悉，較早宣布取消銷售指標的跨國藥企是GSK。2013年在華銷售違規(guī)事件爆出后，GSK就宣布了調(diào)整銷售隊伍薪酬體系，調(diào)整主要包括：取消醫(yī)藥代表個人銷售指標，醫(yī)藥代表的薪酬將和其向醫(yī)生提供服務的質(zhì)量、專業(yè)知識以及公司業(yè)務的整體表現(xiàn)掛鉤，而不再和醫(yī)生的處方數(shù)量掛鉤；逐漸停止向受邀演講和參加醫(yī)學會議的醫(yī)療保健專業(yè)人士直接支付費用。
 

　　還有優(yōu)時比，早在兩年前也已經(jīng)不再設置醫(yī)藥代表職位，原來的醫(yī)藥代表隨之轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)藥信息伙伴。這樣的轉(zhuǎn)變意味著優(yōu)時比對這些員工的考核，不再以銷售業(yè)績作為核心考核目標，而是考核他們?nèi)绾闻c醫(yī)生進行合作，以及給患者帶來更好的治療方案。
 

　　除了跨國企業(yè)外，近年來隨著國內(nèi)集采的推進，藥企通過“以價換量”，其推廣費用和銷售費用大大降低，也導致了對于醫(yī)藥代表的需求在急劇下降。另外，部分藥企由于中標產(chǎn)品價格低、利潤小，為了壓縮成本也使相關(guān)藥企解散銷售團隊、裁員的舉措不斷。
 

　　例如，“4+7”擴圍集采中，信立泰核心產(chǎn)品失標，其后公司開始大幅度內(nèi)部調(diào)崗、裁員。早有媒體報道，2019年10月起，信立泰就開始動員員工內(nèi)部調(diào)崗，不愿意申請者則自動進入離職流程。今年還有業(yè)內(nèi)人士爆料，信立泰氯吡格雷產(chǎn)品線裁員，補償方案為n+1。另外，嘉林藥業(yè)因阿樂產(chǎn)品在擴面集采中掉標，也被曝出解散銷售團隊的消息。
 

　　雖然說，醫(yī)藥企業(yè)取消醫(yī)藥代表銷售指標、裁撤銷售團隊等頻頻發(fā)生，但業(yè)內(nèi)專家分析認為，未來5-10年內(nèi)取消醫(yī)藥代表銷售指標都不可能成為趨勢。不過，從銷售的隊伍里面拆分出一些人去做比如“大客戶管理”、“臨床顧問”、“專業(yè)教育”等工作或?qū)⒊蔀橐粋€大趨勢。
 

　　需要注意的是，這些人仍然存在于銷售隊伍中，雖然主要是為了多元化輔助銷售完成指標，但也要求相關(guān)人士具有相當?shù)膶I(yè)知識，而不能只懂營銷。
 

　　總的來說，在很長一段時間內(nèi)，對于藥代而言，其將迎來職業(yè)轉(zhuǎn)型的“陣痛期”，尤其在國內(nèi)帶量采購的影響下，部分企業(yè)或?qū)⒓铀偃∠幋N售指標，及解散銷售團隊。不過這并不意味著藥代這一職業(yè)不被需要，未來隨著院外市場份額的逐步提升，院內(nèi)代表或許會流向院外市場。變革之下，藥代要么繼續(xù)在藥企尋找新機會，要么轉(zhuǎn)行。