導(dǎo)讀：醫(yī)藥企業(yè)缺乏銷售模式時(shí)，首先要解決產(chǎn)品問(wèn)題。產(chǎn)品力不突出，則應(yīng)考慮學(xué)習(xí)、借鑒成熟的銷售模式。如果銷售模式仍有障礙，則應(yīng)通過(guò)管理、機(jī)制分配和競(jìng)爭(zhēng)方式提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)活力。采用哪種營(yíng)銷模式?jīng)]有標(biāo)準(zhǔn)，可組合應(yīng)用。
　　
　　當(dāng)前，外資企業(yè)和本土企業(yè)的處方藥營(yíng)銷模式都走到了亟需變革的十字路口。外企面臨著如何在中國(guó)市場(chǎng)重新打開(kāi)局面的問(wèn)題。本土企業(yè)同樣面臨新的挑戰(zhàn)，既往已成潛規(guī)則的帶金銷售已達(dá)末路。
　　
　　目前來(lái)看，行業(yè)政策可能不利于外企和產(chǎn)品力不強(qiáng)的國(guó)內(nèi)企業(yè)，產(chǎn)品力比較強(qiáng)、不可替代的，或企業(yè)有強(qiáng)大營(yíng)銷服務(wù)能力的國(guó)內(nèi)企業(yè)相對(duì)有利。
　　
　　醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)始回歸價(jià)值本質(zhì)：一是安全有效的產(chǎn)品，否則，企業(yè)規(guī)模再大，業(yè)績(jī)?cè)俟怩r，也沒(méi)有前途。二是回歸的營(yíng)銷服務(wù)。在產(chǎn)品同質(zhì)化、市場(chǎng)同質(zhì)化、營(yíng)銷模式同質(zhì)化的時(shí)候，只有依靠強(qiáng)大的營(yíng)銷管理和營(yíng)銷服務(wù)，才能獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，市場(chǎng)化運(yùn)作將是必然趨勢(shì)。
　　
　　未來(lái)的營(yíng)銷模式將是產(chǎn)品、專業(yè)化團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷服務(wù)、銷售管理，加上有效的分配機(jī)制，共同構(gòu)成成功要素。銷售隊(duì)伍的激勵(lì)方式可能發(fā)生很大改變。薪酬體系考核和費(fèi)用核算管理一定要有利潤(rùn)成本中心的概念，核心是要形成責(zé)任擔(dān)當(dāng)?shù)挠^念，而不僅僅是工資、獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)和報(bào)酬的問(wèn)題。
　　
　　未來(lái)的處方藥營(yíng)銷要更多地通過(guò)管理輸出、模式輸出和方法輸出形式，通過(guò)有效的手段（包括股權(quán)等形式），充分組合已有的營(yíng)銷資源和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
　　
　　如今，外企的體系建設(shè)、隊(duì)伍建設(shè)、專業(yè)能力、市場(chǎng)都沒(méi)有減弱，但受GSK事件及本土企業(yè)崛起等大趨勢(shì)影響，營(yíng)銷模式發(fā)生變化。許多外企開(kāi)始回歸初進(jìn)入中國(guó)的狀態(tài)，傾向于尋找醫(yī)藥學(xué)科專業(yè)能力強(qiáng)的人才，以便和處方醫(yī)生更好地對(duì)話，更專業(yè)地開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣，加強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)